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大连水果批发:水果店经典销售技巧

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大连水果批发:水果店经典销售技巧

发布日期:2017-03-17 作者:来源于网络 点击:

   水果店,现在大街上到处都是。不同的是规模大小。虽然水果店起点低,但经营起来也并非那么容易的。如能很好的掌握经营技巧,小水果店也能赚大钱!

大连水果批发.png

大连水果批发

【案例】

  有一天,一位老太太拎着篮子去菜市场买水果。

  她来到第一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”

  “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

  老太太摇了摇头没有买,向另外一个小贩走去,问道:“你的李子好吃吗?”

  “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”


  “我要买酸一点儿的。”

  “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

  “来一斤吧。”


  老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

  “您好,您问哪种李子?”


  “我要酸一点儿的。”

  “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

  “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”


  “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”

  “我再来一斤吧。”

  老太太被小贩说得很高兴,又买了一斤。


  小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

  “不知道。”

  “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

  “不清楚。”


  “猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能给您生出一个双胞胎。”

  “是吗?好啊,那再来一斤猕猴桃。”

  “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”


  小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

  “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。


  第一个小贩和第二个小贩比较拙劣,很容易看出问题,没有什么销售技巧可言,没必要探讨。我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里,我们一起来探讨一下。


  【分析】

      1.热情招呼顾客

      严格说来,这个谈不上什么销售技巧,但却又是很多人做不到的简单事情,所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”,任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想,一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点,对于销售耐用品,销售高附加值的商品,难道不应该更热情真诚招呼顾客吗?


      2.避开敏感的价格询问

      顾客的第一句话往往是问多少钱,这个问题我们探讨了无数次,却还是无数销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好,可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式,常见的办法是顺势引导,通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱,根本就没有去理会,而是通过热情招呼和反问来打破僵局:“您好,您问哪种李子?”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维,知道价格并非真正的目的,真正的目的是买到物美价廉的商品。


      3.探求顾客需求的原因

      小贩问老太太:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”这是小贩对顾客要求的一种敏感度,这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时,很多销售其实不具备这种敏感,没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时,销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。


      4.主动要求成交

      很多销售和顾客的沟通能力很强,和顾客营造良好的关系,但成交率不高,该临门一脚的时候没有发力,或者发力错误,或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时,马上提出成交要求:您要多少。所以,销售在和顾客沟通到一定程度的时候,要不失时机的提出成交要求,根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。


      5.交叉销售

      交叉销售是很重要的销售策略,在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果,当老太太买了李子,就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法,而是通过顾问式销售,引导顾客来达成成交。


      6.善于提问,引导销售

      小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的,小贩的问题是:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“您知道哪种水果含维生素最多吗?”小贩知道,这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论:猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实,哪种水果不是含有多种维生素,而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式,万万不可掉以轻心。封闭式问题和开放式问题灵活使用,往往可以让销售事半功倍。


      7.赞美顾客,表达羡慕

      当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时,便开始了赞美技术。小贩说:“您对儿媳妇真体贴。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”这是老太太愿意听的,因为她是为儿媳妇买猕猴桃,当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物,这时千万不要忘了赞美两句,如果还能露出羡慕的神情,那是最好不过。这既是销售技巧,也是对顾客的尊重。


      8.构建幸福场景

      小贩深知一个道理,我们卖的不是产品,而是产品使用后带来的效果。这叫“我们销售的不是产品,而是未来”。顾客购买一辆宝马,是开着宝马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果,不仅是为了儿媳妇,恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。小贩很明白这一点,于是说:“她想吃酸的,说明她一定能给你生个大胖孙子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来,老太太笑的合不拢嘴,因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲。

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大连水果批发

      9.关心顾客关心的

      当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时,对销售来说,不要忘了去“关心”一下顾客提起的朋友和亲人,这样显然更能赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太,也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃有多种维生素,特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话,因为你也在“关心”我的儿媳妇,和我的未来的孙子。


      10.强调卖点,让销售持续

      最后,小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客,那么一定要坚持想办法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后,对其中的某一个卖点可以去强调,并告知顾客,如果觉得好,再来购买,甚至还可以给予优惠。比如卖服装的说,这衬衫是免烫的,觉得质量好的话,以后多多帮衬。有的销售常说“您是我们的朋友,有空常来坐坐”也是表达了这么一种意思。如果你的产品真的经得住考验,这种方式肯定是有利于顾客回头的。



    如何有效陈列水果才能在瞬间吸引顾客的注意呢?大连水果批发公司教您几条原则:


    1.主题陈列

    主题陈列,就是在卖场内创造出一个场景,表现一定的主题和内涵,使顾客产生一种新奇、与众不同的感觉,不知不觉中对号入座,让消费者更愿意欣赏和自由选择,让水果超市更具生命力。


    主题的具体划分可根据场地、环境、季节等实际情况而分为:口味最佳区和营养最丰富区;老人区和小孩区;当季区和反季区;本周销售冠军区和本周最实惠卖价区等等。


    (1)新鲜原则

    水果在销售区域进行陈列之前,必须进行质检,确保所有货架上的水果符合优良品质的标准,体现出水果经营的“新鲜”宗旨。一旦发现腐烂、变质的水果,要第一时间挑拣出来,以免影响销售。


    (2)丰满原则

    水果的陈列要丰满、货多,起到吸引顾客、货优价平的作用,坚决杜绝缺货、少货。


    (3)色彩搭配原则

    水果的颜色丰富、色彩鲜艳,陈列的颜色适当组合、搭配,能充分体现出水果的丰富性、变化性,既能给顾客赏心悦目、不停变化的新鲜感,又能较好地促销所陈列的水果,这一点是水果陈列的技巧所在。如:紫色的葡萄,红色的苹果、金色的橙子、绿色的啤梨搭配在一起会产生五彩缤纷的色彩效果。


    (4)防损耗原则

    水果在陈列时必须考虑不同商品的特性,选择正确的道具、方法、陈列温度,否则将因不当的陈列而造成损耗。如桃子比较怕压且容易生热,所以陈列时不能堆放;苹果对香蕉、猕猴桃等水果有催熟效果,放在一起容易导致其他水果过快变坏。


    水果的陈列面积必须与周转量比例适当。若比例过大,则水果在货架的滞留时间长;若比例过小,则每日补货的次数频繁。还要注意当前温度、湿度下,此种水果所能维持的生命期。


    (5)先进先出原则

    如果同一品种在不同时间分几批进货,先进先出是判断哪一批商品先陈列销售的原则。水果的周转期短、质量变化快,坚持这一原则至关重要。


 (6)季节性原则

水果的经营具有非常强的季节性,不同的季节有相应的水果上市。因此水果的陈列应因时而变,将新上市的品种陈列在明显的地方,更好满足顾客的新需求。


    (7)清洁卫生原则

清洁处理后才陈列出的水果卖相好,比较好销售。陈列区域、设备、陈列用的器具是否清洁卫生,也影响顾客的购买欲。


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